Weź, nie pytaj, czyli o tym, jak sprawdzić, czy pomysł jest dobry

2003 rok

W moim rodzinnym domu na poddaszu ląduje dwieście plecaków wojskowych. Mój brat kupił je na wojskowej wyprzedaży z planem dalszej sprzedaży. Koledzy powiedzieli mu, że to żyła złota.

Plecaki leżą do dzisiaj.

2018 rok

Razem z moim mężem okazyjnie kupujemy sprzęt poligraficzny (plotery itd.), wierząc, że zbijemy majątek na oklejaniu samochodów transportowych i biur spedycyjnych – lokalizacja blisko trasy S11 koło Poznania, zagłębie magazynów logistycznych.

Ploter sprzedaliśmy dwa lata temu.

Co poszło nie tak?

W obu przypadkach decyzje o zakupie opierały się o stwierdzenia „wydaje mi się” i „to musi się udać”, podgrzewane zachętami kolegów, znajomych i rodziny.

– Myślisz, że to dobry pomysł?

– Oczywiście, kochanie! Widzę w tym ogromny potencjał.

Z uśmiechem czytałam książkę Roba Fitzpatricka „The Mom Test” opisującą sytuację, w których zapalamy się do jakiegoś pomysłu, i już na wstępie popełniamy dwa podstawowe błędy: pytamy nie tych osób, co trzeba, i zadajemy niewłaściwe pytania. 

W efekcie karmimy się złudzeniami, inwestujemy czas, energię i pieniądze w pomysły, które nie mają szansy się udać lub – z odrobiną świadomości – można by było im pomóc.

Na czym polega „The Mom Test”?

Kiedy z entuzjazmem przychodzisz do mamy, męża czy siostry i dzielisz się swoim pomysłem, przygotuj się na to, że zamiast szczerej odpowiedzi, otrzymasz co najmniej wymijającą, której zadaniem jest cię nie urazić. Wiarygodny feedback przegrywa z troską o dobre relacje i twoje samopoczucie.

Druga rzecz to samo pytanie. Najczęściej już w pierwszym zdaniu zdradzamy swój pomysł, pytając, czy przyjaciółka skorzystałaby z usługi prasowania koszul albo kupiła skarpetki w jeżyki. Wszystko mieści się w sferze gdybania. A tutaj łatwo dać się ponieść i powiedzieć „No jasne!”.

Jak pytać, by usłyszeć prawdę?

Rob Fitzpatrick opracował metodę „The Mom Test”, dzięki której możesz sprytnie podejść rozmówcę i przekonać się, czy twój pomysł naprawdę ma potencjał.

Rozmawiaj o życiu i problemach rozmówcy, nie o swoim pomyśle.

Pytaj o konkretne sytuacje, które miały miejsce w przeszłości, zamiast prosić o opinie dotyczące hipotetycznych wydarzeń.

Mów mniej, słuchaj uważniej.

Czy problem to na pewno… problem?

Nie ma sensu wspominać o swoim pomyśle, dopóki nie upewnimy się, czy to, co oferujemy, rzeczywiście niesie dla rozmówcy wartość. Warto dociekać, jak obecnie radzi sobie z daną kwestią, ile kosztuje go rozwiązanie bolączki, jakich metod już próbował itd. 

Narzekanie przychodzi łatwo, ale jeśli nasz rozmówca nie podjął do tej pory żadnych działań, by zmienić sytuację, to może jego problem wcale mu aż tak nie doskwiera? Można to sprawdzić, dobrze kierując rozmową.

Przykłady skutecznych pytań:

Warto pytać o doświadczenia i podjęte działania, zamiast bazować na domysłach i obietnicach.

Przykłady nieskutecznych pytań:

Przypomina to wydarzenia na Facebooku. Liczba osób, które deklarują, że wezmą udział, a rzeczywista frekwencja często mocno się rozmijają. Okraszone komplementami obietnice bez pokrycia może i są miłe, ale nie sprawdzają się w roli podstaw do podejmowania decyzji biznesowych.

Cała prawda o zadawaniu pytań

Sęk w tym, że zwracając się o opinię, po cichu liczymy na poparcie. Jesteśmy emocjonalnie związani z przedsięwzięciem, wierzymy w nie i nawet nieświadomie możemy kierować rozmową tak, by zgarnąć pozytywny feedback. Tymczasem trzeba stanąć w prawdzie. Fitzpatrick uczula na komplementy i pokazuje, jakimi pułapkami najeżone są rozmowy. Odpowiedź, której w głębi serca nie chcemy, może uchronić nas przed porażką. 

To, co powyżej opisałam, to tylko wycinek konkretnych wskazówek, jakimi dzieli się Rob Fitzpatrick w swojej książce „The Mom Test”.

Na 128 stronach znajdziesz m.in. przykłady dialogów – dobrze i źle przeprowadzonych rozmów. Dowiesz się, czego unikać w czasie wywiadów, co przesądza o tym, że rozmowa jest skuteczna oraz jak szybko robić notatki w czasie spotkania.

Żyjemy w szybkich czasach. Otrzymanie od zabieganej osoby 30 minut na bezpośrednią rozmowę jest wspaniałym prezentem. Szkoda byłoby go zmarnować, zadając niewłaściwe pytania i wysnuwając wnioski, które prowadzą do biznesowego ślepego zaułka.